Чтобы описание рукоделия заинтересовало потенциального покупателя, в первую очередь, нужно задуматься о том, как показать выгоды работы. «Выгода» — это слово, на первой взгляд, такое жёсткое и совсем не творческое, на самом деле показывает, какую проблему вы поможете решить клиенту, какие желания удовлетворить.
Описывая выгоды, я держу в голове вопрос: «И что? Что это даёт?». Когда ответа на этот вопрос нет и дальнейшее объяснение не нужно, я понимаю, что добралась до выгод конкретного изделия. Разберём примеры, станет понятнее.
Выгода покупателя или ценность вашего продукта это последнее звено в цепочке: «характеристика – свойства – выгода». Поэтому, чтобы узнать, как описать выгоды начнём разбираться по порядку.
Характеристика
Чаще это цифры, конкретные показатели, которые понятны людям в теме. Если клиент сам не занят вязанием, вышивкой или скрапбукингом, ему вряд ли дадут исчерпывающую информацию слова:
- пряжа 100 % шерсть, производитель Z,
- количество крестиков в вышивке, название и марка канвы,
- бумага не содержит лигнин и кислоты, соответствует международным стандартам.
Преимущество характеристик в чёткости и приводить их в тексте необходимо. Это поможет избежать недопонимания, но для определения выгод клиента, мы задаём вопрос: «И что?» и переходим к свойствам.
Свойства
Это особенности изделия, которые вытекают из характеристик. В нашем случае к свойствам относятся:
- Пряжа этого производителя сделана из натуральной овечьей шерсти и окрашена вручную.
- Большой размер вышивки или миниатюра, данная канва используется для вышивания мелких мотивов.
- Качественная бумага, которая долго не поменяет физические и химические свойства.
Однако и после такого объяснения хочется задать вопрос: «И что?». Что дают мне описанные свойства изделия?
Иногда характеристики и свойства тесно переплетены, их трудно разделить, да этого и не надо делать. Ключевое это ответ на вопрос: «И что?». Так как после приведённых свойств этот вопрос по-прежнему актуален, переходим к выгодам или созданию ценности продукта.
Описание выгод
Это описание того, что получит покупатель, купив именно ваш продукт. Самое главное, о чём часто забывают, описание должно соответствовать потребностям большинства ваших клиентов. Сейчас поясню.
Вы делаете интерьерные игрушки в стиле Тедди. Вяжете пушистых милашек из хлопчатобумажных ниток «Травка». Основные покупатели – это женщины после 30. Описывая игрушку, сделайте акцент на том, какая она нежная, пушистая и приятная на ощупь.
Если бы вы вязали из таких ниток зайцев-сплюшек для младенцев, то в первую очередь я бы посоветовала обратить внимание покупателей на натуральность и безвредность ниток.
Итак, вернёмся к нашим примерам: пряжа – вышивка – бумага.
- Пряжа из натуральной шерсти обладает пористой структурой, которая задерживает воздух. Ручное бережное окрашивание сырья сохраняет природное восковое покрытие шерсти – ланолин. Поэтому пряжа этого производителя — эко-материал, который я использую для вязания своих изделий. Она сохраняет тепло, а некоторая «колючесть», присущая натуральной шерсти, разгоняет кровь и даёт дополнительный лечебный эффект при ношении.
- Купив несколько миниатюрных вышивок, вы обеспечите себя необходимым количеством презентов для предстоящих праздников. Небольшой размер – это небольшая цена, но большое разнообразие тем, расцветок и форм.
- Скрап-альбом из бумаги, соответствующей международным стандартам, прослужит долгие годы. Сложив в альбом все самые ценные вещицы, которые связаны у вас с рождением малыша, вы преподнесёте эту семейную реликвию в день совершеннолетия своему взрослому сыну.
Выгоды вписывать в текст можно по-разному. Это может быть небольшой рассказ от лица мастера или даже куклы или яркое описание выгод в эмоциональном стиле: «Представьте…». Хорошо добавить советы по использованию изделия или любопытный факт, связанный с ним.
Итак, мы разобрали, как показать выгоды покупки рукодельной работы. В следующий раз расскажу, что писать в продающем посте дальше.
© Анна Карелина
