Середина лета. А вы уже были на распродажах в крупных магазинах? Может быть, пора задуматься о такой акции и для реализации своего рукоделия?
Разберём маркетинговые фишки, которые помогут нам правильно сделать распродажу.
При организации распродажи, возьмите на заметку интернет-ресурсы, на которых можно разместить свои изделия ручной работы.
Определим цели
Прежде всего, необходимо решить чего мы хотим от этой акции:
- ликвидации сезонного товара и освобождения места для новой коллекции.
Например, распродажа связанных к лету пляжных сумок и купальников, чтобы осенью их место заняли тёплые и уютные вязаные шапочки и снуды. - реализации определённых изделий с пониженным спросом.
Например, вы делаете постеры на заказ, но у вас также есть коллекция готовых изображений, которая пользуется меньшим спросом. Вот её можно реализовать по сниженным ценам в ходе распродажи. - повышения покупательского интереса.
Например, летом мало популярных праздников, люди отдыхают, но дни рождения и семейные праздники никто не отменял. Значит, подарки всё же нужны, главное, правильно привлечь покупателя.
Выберем товар
Надо сказать, что распродажа – это не просто ликвидация товаров по сниженным ценам. Правильно сделанная распродажа направлена на улучшение имиджа вашего бизнеса и повышение лояльности клиентов.
Поэтому к выбору товара для акции надо подойти со всей серьёзностью.
- изделия не должны быть неликвидными.
Если цель распродажи как раз реализовать определённый товар, необходимо сделать ему хорошую рекламу и объяснить покупателям, почему им необходим именно этот товар. - цена на товары должна быть действительно снижена
Хорошо, если покупателям известен общий уровень ваших цен и они видят, что снижение стоимости значимо.
Кроме того, надо продумать какие изделия могут пойти в качестве допродажи к основным товарам. Можно организовать апсейл, предложив сопутствующий товар. Например, набор сменной одежды и постельного белья при продаже куклы для девочки.
Или предложить кроссейл – продажу одинаковых или похожих изделий со скидкой за комплект. Например, продажа комплекта из бус и браслета с большой скидкой.
Проведём рекламу распродажи
Где бы ни проводилась распродажа – офлайн в небольшом магазинчике или онлайн на вашем сайте – любой акции необходима реклама!
Результаты опросов показали, что 85 % людей изучают попавшие к ним в руки флаеры, буклеты, листовки. Поэтому печатные материалы с заманчивыми текстами необходимо подготовить даже, если вы торгуете рукоделием в Интернете.
Тем более необходимо прорекламироваться всеми доступными способами, если вы торгуете онлайн. Здесь существует масса вариантов.
- от хорошо составленного и бесплатно размещённого рекламного объявления в соответствующих темах различных групп и пабликов. В этом случае, чтобы не попасть в бан, важно внимательно(!) читать правила публикации, которые обычно размещаются в обсуждениях группы;
- до адресной рекламы, которая вообще хорошо работает. И совсем необязательно подключать платные сервисы. Если у вас есть постоянные клиенты, на сайте работает рассылка, в группе есть активный костяк, всегда лучше создать целевое предложение и подчеркнуть выгодность его для конкретного клиента.
Например, если вы изготавливаете домашнюю косметику, предложите всем своим клиентам, купившим у вас средство от угревой сыпи, новый лосьон для проблемной кожи с большой скидкой. Так вы и распродажу прорекламируете, и лояльность клиентов повысите.
Учтём правила распродаж
Не считайте, что распродажу делают только аутсайдеры. Запланированное снижение цен – это одна из составляющих механизма реализации ваших творческих работ и, как уже говорилось, мощный инструмент привлечения лояльных клиентов.
Не надо думать, что клиенты купят ваши товары только потому, что на них снижены цены. Людям должно быть приятно покупать именно у вас, поэтому наблюдайте за конкурентами и делайте свои предложения более привлекательными.
Приятное обслуживание, красивая упаковка, адекватные скидки, хорошие описания товаров (особенно для продаж в Интернете) – вот признаки правильно сделанной распродажи.
Не делайте цену изделия ниже стоимости потраченных на его изготовления материалов или считайте ваши расходы инвестициями в будущее.
Следите за размерами скидок, потому что исследования показали, их размер по-разному действует на продажи:
- снижение цены меньше, чем на 15 % не воспринимаются человеком всерьёз,
- скидки более 20 % выгодны при организации распродажи, если товар продаётся комплектом и большое снижение стоимости одного изделия компенсируется за счёт продажи второго,
- скидки более 70 % выглядят нереально и настораживают клиентов.
Воспользуемся ещё одной фишкой «Подарок за покупку»
Предложите подарок при покупке определённого вида товара. Отчасти это похоже на описанный выше апсейл или кроссейл, однако подарок ещё больше персонифицирует или выделяет вашего покупателя. Помним, что распродажи нам нужны для увеличения лояльности клиентов!
Что может подойти в качестве подарка:
- изделие с вашим логотипом,
- бесплатная подарочная упаковка, сделанная под заказ,
- бесплатная доставка,
- дополнительный гарантийный срок,
- скидка на следующую покупку из вашей новой коллекции
Напоследок, хочу поделиться с вами несколькими полезными ссылками, которые я нашла в ходе подготовки данного материала
Если вы занимаетесь рукоделием и распродажа его актуальна для вас, то, пройдя по ссылкам, опубликованным здесь, вы узнаете:
- список более сотни рукодельных сообществ Вконтакте, где можно бесплатно разместить свою рекламу;
- практические рекомендации по организации таких видов распродаж как аукцион и «конфетка»;
- секреты организации менее распространённые видов распродажных акций;
- опыт реального человека, организовавшего у себя в городе ярмарку-распродажу с нуля;
- виды печатной продукции, которые лучше всего подойдут для рекламы распродажи офлайн;
- как составить письмо в администрацию города с просьбой о проведении ярмарки (распродажи)
© Анна Карелина
